Renegociación de Contratos

Es inimaginable la cantidad de contratos de provisión de bienes y servicios que se han visto afectados por la pandemia del coronavirus en el mundo. Como ya señalamos en un artículo anterior, esta pandemia es un evento que califica como acto fortuito o fuerza mayor, es decir, es un evento natural con efecto negativo impredecible y por el que no se puede responsabilizar a nadie. No lo califico como “acto de Dios”, porque creo que él haya tenido nada que ver con la falta de cocción del murciélago en China.

He escuchado el caso de un propietario que ha condonado a su inquilino el pago del alquiler de marzo y abril, pero qué pueden hacer quienes viven del alquiler de ese inmueble donde pusieron todos sus ahorros. Y qué pasará con el proveedor que adquirió bienes o contrató personas para prestar un servicio que ahora se ha visto truncado, sea porque la oportunidad del servicio era inherente al negocio, o porque el mismo negocio ya no va a tener esa expansión (hoteles, restaurantes, etc.). O la pareja que tenía programado casarse y ya había hecho el adelanto respectivo al proveedor del buffet o de los salones del hotel; o la importación que ya fue pagada, pero que no ha podido ser embarcada, y como estas historias, millones en todo el mundo.

Creemos que esta es una gran oportunidad para conocer mejor a tu contraparte en ese negocio o relación comercial. Es justamente en las crisis donde se prueba la madera de las personas o de quienes dirigen las empresas, y acá no vamos a hablar de valores, principios, o caridad; vamos a hablar de conveniencia. La pregunta es si esa persona o empresa ve sus relaciones comerciales desde una óptica de corto o largo plazo. Esa es la clave. Estamos frente a un típico dilema del prisionero, en el que quienes privilegien su utilidad en el corto plazo en desmedro de la contraparte, van a acabar dejando de generar todo el valor que podrían haber logrado en el largo plazo; sin tener en cuenta su instantáneo desprestigio o pérdida de imagen corporativa. Como decía Roger Fisher, nuestro mentor y creador de la metodología de negociación en base a intereses, lo que proponemos no es para que ustedes se sientan “buenas personas”, se los proponemos porque les conviene.

Se vienen negociaciones complicadas, y en esta nota no pretendemos dar una receta mágica, que además no existe, las dos partes van a estar en una situación difícil, generada por un acto que no les es imputable, por lo que lo más aconsejable sería que ambas se encuentren en un punto medio en sus pretensiones. Si esto no sucede, porque la parte “poderosa” impone su posición, entonces ya sabes con quien estás lidiando.

Se me viene a la mente el Profesor Carlo M. Cipolla, autor de las Leyes Fundamentales de la Estupidez Humana (1), cuyo análisis de costos y beneficios, nos permite clasificar a los seres humanos en un cuadran de coordenadas que podrán ver en el link al pié de página. Su clasificación es la siguiente:

Desgraciado (D): aquel que se causa un perjuicio a sí mismo, beneficiando a los demás.
Inteligente (I): aquel que se beneficia a sí mismo, beneficiando a los demás.
Bandido (B): aquel que obtiene beneficios para sí mismo, perjudicando a los demás.
Estúpido (E): aquel que causa pérdidas a otros, perjudicándose a la vez a sí mismo.

Como podrás apreciar, ya cuentas con una clasificación que te va a permitir etiquetar a tu contraparte en la futura renegociación de tu contrato, esperemos que sea inteligente…

(1) https://es.wikipedia.org/wiki/Carlo_Maria_Cipolla

Eduardo Moane

Director Ejecutivo at Cambridge International Consulting
Abogado egresado de la Facultad de Derecho de la Pontificia Universidad Católica del Perú, y Master en Transacciones Internacionales en la Southern Methodist University. Ha seguido estudios de especialización en mecanismos alternativos para la solución de conflictos en el Programa de Negociación de la Universidad de Harvard, en Roma, y en diversas entidades de los Estados Unidos.
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Abr, 13, 2020

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