Escucha activa

Escuchar activamente es algo que la mayoría de nosotros no hace de manera intuitiva, sin embargo, es crucial para el éxito de cualquier negociación .

Cuando negociamos, debatimos o conversamos, por lo general no escuchamos. Esperamos nuestro turno para hablar y argumentamos. Creemos que la única manera de convencer al otro es exponiendo nuestros argumentos y cuestionando los suyos.

Está comprobado que bombardear al otro con argumentos, no sólo no es persuasivo, sino que tiende a poner a la contraparte a la defensiva (se siente bajo ataque y adopta una actitud confrontacional) o lo desconecta (demasiada información para procesar).

Cuando no escuchamos de manera activa y eficiente, podemos perder información importante, tomar decisiones bajo presunciones equivocadas, dañar innecesariamente la relación. Además, lo más probable es que el acuerdo al que lleguemos, deje valor desperdiciado sobre la mesa de negociación o afecte la colaboración futura.

El negociador que no escucha con atención, es más vulnerable a las tácticas mañosas que la contraparte pueda utilizar contra ellos, tales como amenazas, mentiras, afirmaciones falsas sobre la falta de autoridad para tomar una decisión, o comportamientos cuyo objetivo es incomodarnos, hacernos perder el foco o el balance emocional para “ganarnos”. Cuando nos aplican estas tácticas, tendemos a tener una visión restringida de nuestras opciones: ceder, contra atacar o retirarnos de la mesa de negociación, ninguna de las cuales nos conduce a un acuerdo exitoso. Escuchar activamente, nos facilita tomar control y liderar el proceso.

La escucha activa parte de la auténtica curiosidad por comprender el punto de vista del otro, por entender lo que no se está diciendo, pero sí pensando o sintiendo. Sin curiosidad, es muy difícil escuchar activamente.

La escucha activa nos permite recoger importante información, cuestionar nuestras creencias o presunciones, eliminar los malos entendidos y neutralizar las tácticas difíciles que nuestra contraparte pueda utilizar. Sobre todo, nos abre un abanico de posibilidades para una negociación exitosa.

Plantéate como reto ser un negociador curioso. Pregúntate, ¿qué tienes que hacer más o dejar de hacer para escuchar activamente?

1 Este texto se basa en el Sunday Minute Tip de Gabriella Blum, Rita E. Hauser Professor of Human Rights and Humanitarian Law at Harvard Law School, publicado el 5 de enero de 2020 por el PON.

2 The Sunday Minute with Gabriella Blum from the Program on Negotiation, Harvard Law School

Galia MacKee

Consultora Senior at Cambridge International Consulting
Abogada egresada de la Facultad de Derecho de la Pontificia Universidad Católica del Perú, con estudios de especialización en Negociación, Persuasión y Manejo de Conversaciones Difíciles, con profesores del Programa de Negociación de la Universidad de Harvard.

Ene, 07, 2020

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